12月1日，经济观察报获悉，辉瑞中国与科园贸易正式达成疫苗产品合作，科园贸易将在中国大陆地区独家进口、分销和推广辉瑞13价肺炎球菌多糖结合疫苗（PCV13疫苗，商品名：沛儿13）。科园贸易为上海医药集团旗下医药进口及分销企业。

　　双方合作为期5年，自2023年12月1日起，科园贸易将在全国范围内分销并推广沛儿13，覆盖国内逾2000个区县的疾控中心、超20000个疫苗接种点。

　　沛儿13是辉瑞在中国销售的唯一一款疫苗产品，此次合作意味着辉瑞将结束自建团队卖疫苗的传统，开启全新疫苗业务模式，由本土企业代理推广。

　　疫苗是集中程度最高的医药产业，在全球，辉瑞与默沙东、葛兰素史克（以下简称“GSK”）、赛诺菲四家公司掌控了近九成的疫苗市场。

　　在辉瑞中国之前，默沙东早在2011年便将疫苗交给智飞生物（300122.SZ）代理，包括2018年在中国上市的九价HPV疫苗，合作取得了巨大成功。就在一个月前，GSK也将重磅产品带状疱疹疫苗Shingrix交给智飞生物代理。

　　外企将疫苗交给本土企业代理，这会极大地压缩利润。业内多位从业者、专家向经济观察报表示，即便让利也要选择合作，这和中国疫苗监管与商业化的独特性、行业的激烈竞争有关，而数月来的医药反腐风暴，也在一定程度上促使巨头转航。

　　一位国内疫苗行业从业者向经济观察报介绍，从获批到接种，第二类疫苗的商业化之路有几个必经流程：省级疾控部门招标并确认中选资格（自费疫苗白名单）中标公司参与供应县级疾控在平台按需采购厂家或第三方配送公司将疫苗送至疾控中心或接种门诊预约接种。

　　“辉瑞、GSK都花了很长时间去尝试自卖这条路，但最终选择放弃。”一位公共卫生专家认为，未来赛诺菲或许也会和其他三大巨头采取同样的模式，“这是大势所趋”。

　　辉瑞中国的内部信显示，在经过全面评估和深入探讨后，辉瑞决定在中国扩展与科园贸易关于沛儿13的商业合作关系，由科园贸易在中国大陆地区独家进口、分销和推广该产品。辉瑞将继续负责该产品的开发和生产，并提供必要的专业知识。

　　和内部信一道，“辉瑞中国将同时解散疫苗线人的团队”的消息也在业内流传。对此，辉瑞中国回复经济观察报，裁员400人系某自媒体自行推算，与事实不符，“所有的疫苗同事都会得到妥善的安置”。

　　经济观察报获取的一份科园贸易内部资料显示，科园贸易近日发布了一份招聘计划，招聘总数为452人的销售代表，岗位需求分布在全国各大区域。资料中的“后续沟通计划及时间表”显示，科园贸易将于11月24日12月6日在北京、南京、广州、武汉等城市开展沟通会，会上由科园介绍公司情况并发放offer（录取通知书），辉瑞进行后续安排介绍及答疑。

　　经济观察报分别向上海医药、辉瑞中国求证这份招聘计划的真实性，未获得明确答复。

　　辉瑞中国表示，将疫苗产品交由本土企业分销和推广，是一种高效的走向市场模式，凝聚两家公司的核心优势，充分发挥双方的协同效应，从而让其创新疫苗惠及中国更广泛的人群。

　　2016年，沛儿13进入中国，彼时作为全球首个13价肺炎球菌多糖结合疫苗，在国内市场一枝独秀。

　　2020年1月，沃森生物（300142.SZ）的PCV13疫苗获批，成为国产首款、世界第二款PCV13疫苗，打破了沛儿13在中国疫苗市场的垄断局面。2021年9月，康泰生物（300601.SZ）的PCV13疫苗产品也获批上市，三家争霸的市场竞争格局形成。

　　2023年以来，上述三家企业的PCV13疫苗在国内的批签发数据分别为沃森生物56条，康泰生物15条，辉瑞11条，辉瑞的领先优势已不复存在。“两款竞品比辉瑞便宜，又没什么技术缺陷，除了在全球使用经验上不如辉瑞，几乎没有短板。”一位疫苗从业者分析。

　　2022年11月，辉瑞中国与科园在第五届进博会上签署战略合作协议，在全国范围内开展沛儿13在存储配送及供应链服务等方面的合作。一年后，双方的合作更进一步，科园登场，辉瑞中国正式退居幕后。

　　2008年，辉瑞凭借沛儿7进入中国疫苗市场，并在国内自建团队。2015年，该产品进口许可证过期，在无产品可卖的情况下，辉瑞中国解散了当时约200人的疫苗团队。

　　沛儿13上市后，辉瑞中国重组疫苗团队，7年间让超过1000万儿童接种了该疫苗，成绩不俗。

　　巅峰时期，这支疫苗团队甚至代理了国内企业的疫苗业务。2020年7月，辉瑞中国拿到康希诺几款核心产品的独家推广权，这在当时被视作有别于默沙东与智飞生物合作的新模式。不过，该合作已于2022年6月终止。

　　沛儿13是辉瑞在中国上市的唯一一款疫苗。伴随着推广权的交付，辉瑞中国疫苗事业部已无可推广的产品。

　　辉瑞中国内部信称，疫苗业务的市场策略与生物制药业务截然不同。“鉴于我们所处的复杂的外部环境和竞争格局，我们需要采取新的策略，而这一策略也在其他跨国公司的实践中被验证有效”。

　　“其他跨国公司的实践”，当指早已在2011年就将全线疫苗产品交给智飞生物代理的默沙东。2023年上半年，靠着HPV疫苗中国市场销售额的强势增长，默沙东超越阿斯利康，成为中国区业绩第一的跨国药企。

　　2023年10月，GSK也与智飞生物达成合作，将在中国市场表现不佳的带状疱疹疫苗Shingrix托付给后者。

　　在2022年全球10大疫苗销售排行榜中，默沙东的HPV疫苗销售额达69亿美元，位列第一；辉瑞的沛儿13销售额达63亿美元，位居第二；GSK的带状疱疹疫苗Shingrix销售额36亿美元，排在第三。

　　两个月之内，GSK和辉瑞都决定跟随默沙东的脚步，放弃自建团队销售疫苗的模式，全球前三大疫苗单品均交由中国企业销售推广。

　　疫苗可以分为第一类疫苗和第二类疫苗，前者由政府集采，公民免费使用，如乙肝疫苗、脊髓灰质炎灭活疫苗。后者属于自费疫苗，公民自愿接种，如狂犬疫苗、流感疫苗、宫颈癌疫苗，前述外企交由本土企业推广的几款疫苗产品都属于第二类疫苗。

　　商业化时，两类疫苗也就有了明显的区别：第一类疫苗由省级疾控部门负责制定使用计划，进行集中招标采购，逐级进行分发、配送。第二类疫苗由县级疾控中心汇总需求上交至省疾控中心，省级疾控中心通过该平台组织全省集中采购，确定中标的生产企业、品种、规格和价格，之后县级疾控中心与中标企业签订采购合同。

　　疾控部门是唯一的采购方，拥有极大话语权。因此，和药品公司不同，疫苗公司的学术推广主要面向各级疾控中心。相比可能水土不服的外企，本土企业更擅长与政府部门沟通。

　　国内一家头部疫苗企业的市场总监李铭告诉经济观察报：“如果没有一支队伍天天去跑疾控部门，疾控就不会知道新上市的产品优势在哪里，终端可能也就不会知道这个产品。”

　　国内有一些走“贸工技”路线的疫苗企业，推广队伍庞大，自研产品销售额低，更有优势争取外企大单品的代理权，智飞生物就是代表。

　　据2023年半年报，智飞生物拥有超3400人的市场团队，打造出人员规模大、终端覆盖深的直营式销售网络，营销网络覆盖全国31个省市、2600多个区县、超过3万个基层卫生服务点。这一规模和触达率在业内极具竞争力。

　　李铭介绍，疫苗公司组建上千人的推广队伍，是希望保证产品的覆盖率和渗透率。

　　覆盖率，即能覆盖到全国多少个区县、各区县的多少个接种点。这需要大量的人去和疾控部门沟通，邀请疾控人士和医院负责人参加学术会议，让他们知道市面上有这样一款产品。

　　渗透率，即在一定的覆盖率下加深产品的渗透。单纯靠产品本身的优质与品牌，就想要让普通人认识到这个产品好，“不太可能的”，这也需要大规模人员去做。

　　“智飞生物投入了极大的人力物力在推广队伍上。”一位接近智飞生物的人士告诉经济观察报，智飞生物对市场团队有系统性的培训及专业指导，市场人员的专业能力和服务意识都非常好，这是吸引默沙东和GSK两大合作伙伴的重要原因。

　　疫苗专家陶黎纳告诉经济观察报，和药企类似，疫苗企业也会有销售代表，会经常去跑疾控部门和接种单位，跟疾控人士、医生建立和联络感情，送礼物、请吃饭是最常用的方式。

　　相比药品，疫苗推广面向的人群层次更高、更集中，陶黎纳表示，疫苗的渠道控制严格，企业可发挥的空间较小，但其中也会有隐秘的行贿。

　　第二类疫苗不强制接种，准入也没有唯一的标准，用哪家、不用哪家，基本由地方疾控中心说了算。陶黎纳举例说，若有四家企业有流感疫苗，具体到某个区县，是由疾控中心挑选，可以四家都选，也可以只选一家，“一把手”疾控中心主任的权力很大，这其中既有学术推广的空间，也有暗箱操作的可能。

　　中国在2010年更新的《中华人民共和国药典》中，提高了疫苗的技术指标要求，对抗生素残留量、Vero细胞DNA残留量作出了严格限定，高于国际上主流国家药典的相关标准。20112015年，一些外企的疫苗因不符合新标准相继被取消了进口许可。

　　陶黎纳将药典的升级视为外企逐渐放弃自建团队的关键转折，“养团队太贵了，像GSK、默沙东，原本产品线较多，做多个产品划算，现在就不一定了”。

　　2013年，GSK因商业贿赂事件被立案侦查，成为中国有史以来最大的医药商业贿赂事件。被顶格处罚后，外企的合规要求变严，市场销售策略的灵活性减弱，这也加大了自建团队的成本。

　　李铭介绍，一款药品常常有多款竞品，销售竞争白热化，而很多疫苗公司靠着一两款产品就能活得不错，所以不需要像医药公司一样，自建销售团队，“去做一些可能有风险的事”。

　　与疾控部门、基层医疗机构联系紧密，一方面有利于提高疫苗产品的接种量，另一方面也容易发生因个别一线业务员通过不正当手段、不恰当方式推广而在疾控官员落马时涉案的情况。

　　如在2022年10月披露的桂林市疾控中心原党委书记潘定权受贿罪细节中，智飞生物就牵涉其中，其桂林分公司区域经理黄某前后4次行贿，潘定权则为智飞生物在桂林市疾控中心的HPV疫苗销售提供了帮助。在另一份2018年10月披露的疾控官员受贿细节中，也有多家企业涉案，包括赛诺菲巴斯德、科兴生物等国内外知名疫苗公司。

　　在李铭看来，这样的案例难以避免，但不代表普遍存在，在公司层面，如智飞生物这样的企业，合规做得较为严格，否则不会被尽调严格的多家外企青睐。

　　数月以来席卷医药领域的反腐风暴，也在一定程度上影响了疫苗行业。虽然合规程度比药品高，但由于疫苗推广时接触的也主要是医务人员，在较为紧张的态势下，原本正常的学术会议也一度无法开展。李铭说，直到国家卫健委在8月发文支持合理合规开展学术会议后，同行们在心态上才逐渐调整过来。

　　从时间上看，GSK在10月选择智飞生物，辉瑞中国在11月选择科园，都是在反腐风暴之后不久，陶黎纳分析，反腐可能是促使巨头纷纷用脚投票的“最后一根稻草”，但更主要的原因是他们已经做得很疲惫了。

　　以GSK为例，它的疫苗产品有两款，除了带状疱疹疫苗外，还有二价宫颈癌疫苗。其宫颈癌疫苗曾与阿里健康合作推广，但效果不佳，销量远低于默沙东的竞品。带状疱疹疫苗则是GSK近年来销售额最高的单品，2022年全球销售额超36亿美元，但由于这款疫苗面向老年人、接种费用昂贵，推广难度高，在中国区2021年、2022年的销售额分别仅为6亿元、12亿元，按照批签发口径计算，渗透率仅为0.3%，转给智飞生物代理被业内认为是很好的选择。