网络营销动态定价是指在网络营销过程中，企业考虑产品销售季节、时间，市场竞争状况、市场供求状况和购买数量等因素。通过收益换算比例，在网络上设定调价系统，按照市场进行动态的价格调整。动态定价可根据市场情况灵活变化，增强企业应变能力，同时也使竞争对手很难判断企业的价格变动规律，很难采取价格跟随策略。网络营销动态定价不但要考虑自身的情况，同时要将其他商家的定价策略与销售情况考虑进去，计算出最合理的价格进行销售。因为这种定价最为灵活，同时也最费人力。

　　网络营销的免费价格策略是指在网络营销过程中企业将产品以免费的形式提供给顾客使用，以达到以下两种经营目的。第一种是对新产品上市的推广策略，通过网络免费推广即节省推广宣传费用，同时又可增加消费者对商家的关注度和访问量，同时又可带动其他产品销售。第二种不以销售产品为主要获利手段，而是以销售产品的消耗部件来获利的，所以采取免费提品策略。还有是以为产品提供有偿服务的，以服务费或维护费用来获利的，也可采取免费价格策略。因此免费价格策略是最有效的抢占市场手段。

　　网络营销个性化定价是利用在网络营销中所特有的互动性，结合网络消费者的需求，来定制商品的功能及价格的策略。通过网络互动性可使企业实时掌握消费者的真实需求信息以及对现有商品的满意程度，及时了解顾客个性化的需求，以便展开个性化营销。

　　网络营销顾客主导定价是指在网络上顾客通过了解市场信息来评估自己对购买此产品的心理价位，通过让顾客自主上报价格来增强顾客的参与性，但顾客感觉到自主控制力空前加强。使产品的交易可能性及提升产品价格都有良好作用。目前，网络营销顾客主导定价策略主要适用于拍卖类产品。

　　选择性分销策略主要针对顾客所选择的较固定、专业性较强的设备和零配件，实施选择性分销策略。

　　广泛性分销策略较适合价格低廉、购买频次高或一次性购买数量较少的产品，适合采用此种策略。

　　针对性分销策略主要通过现场演示、客户体验或加强售后服务等方式，针对消费品中的名牌产品等，多采用针对性分销策略。

　　网络抽奖的促销策略是应用较为广泛的促销形式，是顾客参与性较强的一种促销方式。主要是在市场调查、周年店庆、新品促售、推广活动时进行此种促销策略，来增强顾客的参与性与关注度。

　　网络折价的促销策略也是目前网上较常用的促销方式。主要通过产品的打折信息来吸引顾客关注和购买。通过价格的优惠来规避网购不可试用、触摸等弊端，增强客户网络购物的动力。

　　网购积分的促销策略只需通过简单编程和提供数据库就可以实现，一般都会设置价值较高的奖品，来吸引消费者多次参加活动，并通过多次购买来增加积分以便获得奖品。网购积分促销可信度高、可增加消费者对网站的忠诚度、提高商家知名度等作用。

　　网购赠品的促销策略一般适用于新产品推出、产品更新、开辟新市场、应对竞争品牌等情况时，采用此种促销方式来增强客户关怀。既可以提升品牌的知名度又可鼓励消费者光顾网站以获得更多的优惠信息，还可根据消费者索取增品的热情来分析营销效果及对产品本身的反应情况。

　　网络营销不是独立于现实世界的“虚拟营销”，它只不过是传统营销的一种扩展，网络营销的手段也不仅限于网上，而是注重网上网下相结合，构成一个相辅相成、相互促进的营销体系。

　　网络技术的发展和网上市场的迅速扩展，给企业营销创新留下了广阔的空间。网络营销的创新可以分为两个方面：一方面是业务的创新。网络创造了大量的新型业务，比如网上目录和搜索引擎成为网上热门的业务类型；另一方面是手段的创新。网络正在不断地创造新的营销方式和手段。

　　网络营销是为实现产品的销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售。网络营销的效果表现在多个方面，例如提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息的渠道、改善顾客服务等。

　　由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点，所以网络营销已突破原来的销售范围和消费群体的限制，以及地理位置和交通不便利的限制，使原来的消费群体更大，地域更广。企业能有更多的时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地提供全球性营销服务。

　　互联网络可以展示商品目录，连接资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品设计、商品信息提供以及服务的最佳工具。

　　通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。此外，由于电脑可储存大量的信息供消费者查询，可传送的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的要求。

　　产品策略是指企业以向目标市场提供各种适合消费需求的有形和无形产品的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。

　　网络营销的重要任务之一就是在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品牌可以在网上得以延伸，一般企业可以通过互联网快速树立品牌形象，并提升企业整体形象。网络品牌建设是以企业网站建设为基础，通过一系列的推广措施，达到顾客和公众对企业的认知和认可。

　　中小企业者如果想在价格上网络营销成功应注重强调自己产品的性能价格比以及与同行业竞争者相比之下自身产品的特点。除此之外，由于竞争者的冲击，网络营销的价格策略应该适时调整，中小企业营销的目的不同，可根据时间不同制定价格。

　　网络营销的渠道应该是本着让消费者方便的原则，为了在网络中吸引消费者关注本公司的产品，可以根据本公司的产品联合其他中小企业的相关产品为自己企业的产品外延，相关产品的同时出现会更加吸引消费者的关注。

　　营销的基本目的是为增加销售提供帮助，网络营销也不例外，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值，以网络广告为代表。网上促销没有传统营销模式下的人员促销或者直接接触式的促销，取而代之的是使用大量的网络广告这种软营销模式来达到促销效果。这种做法对于中小企业来说可以节省大量人力支出、财力支出。通过网络广告的效应可以挖掘更多的潜在消费者，可以通过网络的丰富资源与非竞争对手达到合作的联盟，以此拓宽产品的消费层面。

　　综上所述，网络营销的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，特别是对于中小企业营销者开辟了一种新的营销思路。网络营销的兴起使得更多的中小企业面对大企业的挤压能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足，品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。

　　［1］姚树琪.对网络营销策略的分析与探讨［J］.石家庄联合技术职业学院学术研究，2006，1，（3）：36-39.

　　网络营销是指企业以电子信息技术为基础,以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。网络营销根据其实现的方式有广义和狭义之分,广义的网络营销指企业利用一切计算机网络(包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网)进行的营销活动,而狭义的网络营销专指国际互联网络营销。

　　1.网络营销能更好地为消费者提供服务,满足消费者个性化需求。网络营销是以消费者为导向,网络消费者拥有比任何时候更大的选择自由,可以不受时域和地域的限制,寻求满意的商品和服务,甚至根据自己的需求进行定制产品及购物。

　　2.网络营销可以帮助企业实现全过程的营销目标。网络营销管理强调顾客、成本、方便和沟通的4C’S营销理念,企业从产品的市场调查开始到构思、设计、生产、销售、服务及信息反馈阶段都要充分考虑消费者的需求和意愿。企业可通过电子公告栏和电子邮件等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行及时的信息搜集,消费者有机会对产品从设计、定价到服务等一系列问题发表意见。这种双向互动的沟通方式提高了消费者的参与性和积极性,更重要的是它能使企业的营销决策有的放矢,从根本上提高消费者的满意度,帮助企业实现全过程的营销目标。

　　3.网络营销可以提高消费者的购物效率。信息社会生活的快节奏使消费者用于在商店购物的时间越来越短,人们越来越珍惜闲暇时间,越来越希望把闲暇时间用在一些有益于身心的活动,充分地享受生活。在传统的购物方式下,消费者为购买商品必须在时间和精力上做出很大的付出。消费者通过网络购物,在获得大量信息和得到乐趣的同时,在办公室或家中点过鼠标就能在瞬间轻松地完成购物,这种互动性的个性化服务,缩短了消费者购物整个过程,提高了购物的效率。

　　4.可有利于企业降低经营成本。网络媒介具有传播范围广 、速度快、无地域限制等特点,有利于提高企业营销信息传播的效率,增强企业营销信息传播的效果,降低企业营销信息传播的成本。其次,网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用,并能绕过中间商实现产品直销,无店面经营,能帮助企业减轻库存压力,降低经营成本。消费者也可以在全球范围内找寻最优惠的价格,甚至可直接向生产者订货,能以最低的价格实现购买。

　　物流是指物品从供应地向接收地的实体流动过程,根据需要,将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施的有机结合。物流企业是提供上述服务的实体或组织。电子商务时代,物流企业发生了很大的变化。

　　1.信息化的普及。物流的灵魂在系统,物流的关键在管理,各种信息技术在物流行业的应用日趋广泛,而以信息技术为主的电子商务部门已经成为现代物流企业中不可缺少的核心力量,为实施网络营销提供了技术基础。

　　2.竞争对手多样化。网络使大量的商业信息透明化、全面化、实时化,使自己的竞争优势非常容易被竞争对手所熟知、模仿并超越,物流行业技术壁垒也较低,也使物流企业面临着众多其他类似企业的竞争。

　　3.客户需求多样化。在电子商务环境下,企业与客户间存在比传统商务环境下更多的接触点:电子邮件、呼叫中心、网站留言、专用的支付手段和合作伙伴的内部网或外部网等,方便了客户对企业行为的反馈,也增加了客户对企业的期望,客户要求享受快速、及时、便利和快速响应的服务,增加了物流企业的管理难度。

　　1.物流企业网络营销介绍。物流网络营销是现代物流企业以整合营销理论(4P组合: Product,Price,Place,Promotion)为基础,利用Internet技术手段和物流信息平台的功能,最大限度地满足客户需求,以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。它是直接市场营销的最新形式,是由Internet替代了报刊、邮件、电话、电视等中介媒体,其实质是利用 Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务,自始至终贯穿在物流企业经营的全过程,包括市场调查、客户分析、产品开发、销售策略、反馈信息等环节。

　　2.物流企业采用网络营销创造的竟争优势。网络营销是一种创新的营销方式,物流企业采用网络营销能创造出以下的竞争优势。

　　(1)网络营销是一种创新的营销行为。通过采用网络营销,物流企业能够敏锐地紧跟商业环境特别是营销环境的变化,迅速地响应客户的需求。

　　(2)网络营销的成本低。相对于传统营销来说,投入的成本较低,国外一份权威调查显示:企业在获得同等收益的情况下,对网络营销的投入是传统营销方式投入的1/10,信息到达速度却是传统营销的5～8倍,使用网络获取信息的用户中,商业用户的比例高于接触传统营销工具的用户。

　　(3)符合客户的需求。就客户而言,越来越多的商业客户都已经能够通过网络来实现全部或部分的商业活动了,更喜欢与能应用网络开展业务的供应商进行交易。

　　1.缺乏服务营销理念。物流服务业属于服务业,服务业与工业的最大不同在于产出的不同,工业的产出是有形的商品,服务业的产出是无形的服务。从根本上说,二者的营销策略是完全不同的,前者采取的是产品营销策略,后者采取的是服务营销策略。我国现有的物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的,采用的营销策略缺乏服务营销理念,仍然以产品营销策略为主,这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转变问题。

　　2.物流企业服务营销策略模糊不清。我国的物流企业普遍不太注重运用合理的市场营销策略,来赢得客户对企业的信任,认为只要企业的硬件设施能够满足物流需求,就能够提供令客户满意的物流服务,在现代物流业中,物流企业的信用和形象问题,也是一个非常关键的问题,这一问题也必须通过恰当的服务营销策略来解决。

　　3.物流企业网络营销水平较低。首先网络营销是以互联网为主要手段的营销活动,它贯穿物流企业开展网上经营的整个过程。包括初期的信息、信息收集和开展网上交易为主的电子商务阶段。但许多物流企业对此并没有充分的认识,不知道如何管理、如何与客户沟通、如何开展网络营销,仍然采用传统的管理体制和管理模式,由于物流服务的种类太多,信息量太大,传统媒体如报纸、电视等,很难精确地把企业的服务能力的信息传递给目标客户和得到潜在客户和客户的及时反馈。其次物流企业的服务半径不一,特别是中小物流企业的服务半径有限,很难找到一种合适的媒体针对合适的服务半径进行营销活动,投入的广告费用通常得不到应有的回报。最后信息系统建设无法起到应有的作用,多数物流企业网站没有发挥出应有的网络互动作用。

　　1.网站建设。这是企业开展网络营销活动的第一步。物流企业在开展这项工作时应制定预算计划,根据预算的高低、功能需求的复杂程度来设计适合自身业务状况的网站。设计网站的具体内容时,可以将公司的企业性质、注册资本、各种资质、业务范围、联系方式、运输资源等内容全部在网上进行公示,让合作者一目了然。为保证网上资料的及时性,公司可以指定专人负责资料的维护,上传公司的最新工作动态。

　　2.利用搜索引擎进行网络推广。在各大搜索引擎网站上登录网站或网页的网址。

　　3.在物流行业门户网站推广和参与搜索引擎竞价排名。为了更好地对企业进行推广,首先,选准著名的物流行业门户网站进行付费推广和提供物流信息化服务。其次,在搜索引擎上参与竞价排名,针对自身企业的状况,选择合适的关键词进行推广,当然,价格越高,被显示的时候排位越高,被显示的机会也越多。

　　4.通过专业行业网站进行网络推广。登录专业网站进行推广也是非常必要的,由于专业网站是专门为物流需求企业设计的,相比搜索引擎设计的功能,更加适合用户的需要,也更能准确地把物流企业的能力传递给用户,推广成本非常低廉,甚至免费也能有一定的推广作用。

　　5.在专业网站网络广告。如果企业的营销预算比较充裕,也可采取网络广告的方式进行推广,这里所说的网络广告是指偏重于企业品牌、企业形象进行的网络营销推广活动。

　　6.E-mail直邮广告。通过向顾客邮箱发送定制信息的方式对自己的网站、服务产品进行宣传推广。

　　7.病毒营销。病毒营销是当今网络营销领域一种较新的营销模式,主要是选择病毒产品、确定易感人群、依靠这些传播者针对企业的产品信息进行不知不觉、免费的宣传推广。这种网络推广模式的成本较低,速度快,物流企业可以选取、培育部分忠诚客户作为服务产品信息的传播者,让这些客户去宣传推广物流公司的服务产品。

　　8.互惠链接。物流企业寻找与自己的网站具有互补性、相关性或潜在客户的站点,并向他们提出与自己的站点进行交互链接的要求,并在自己的网站上为合作伙伴的站点建立链接的一种网络营销手段。

　　9.电子公告版。主要目的是为了吸引顾客了解物流行业市场动向,通常以开办热门话题论坛和开办网上俱乐部的方式进行。

　　10.会员网络社区聊天。通过在网上与访问者的直接接触,可以增加对物流服务的了解,树立主持人的形象,有效地促进网上销售。

　　11.营销效果评估。在搜索引擎制作竞价广告时,搜索引擎通常会出具点击报告,详细列举广告被展示和点击次数。公司自己的网站可以通过安装第三方免费的网站统计系统统计出访问网站的客户来源,以及通过什么关键词找到物流企业网站,物流企业可以根据这些信息对网络营销效果进行客观公正的评估,以便确定下一阶段的营销计划。

　　许多行业的先锋企业都已经采用互联网技术为客户、合作伙伴提供信息服务和捕捉商机。目前,对于深刻影响电子商务发展的现代物流行业来说,在金融危机下,急需采用信息技术结合网络营销来摆脱困境、拓展市场、发展壮大企业、增强抵御风险的能力。物流企业利用网络营销,可以显著降低企业市场费用、节约交易成本和迅速反应客户的需求。

　　［提要］ 本文通过介绍我国网络游戏市场发展概况，分析网络游戏市场营销模式及其优缺点，借以引起社会和政府对网络游戏市场的认可、关注和支持，推动网络游戏市场更好地发展。

　　“网络游戏”是“电子游戏”的一种，也是我们通常所指的“在线游戏”，是伴随着互联网技术、计算机技术发展起来的一种新型数字娱乐方式。它是以互联网为依托，通过网络连接，实现多人同时参与的电子游戏，通过人与人之间的互动，达到交流、娱乐和休闲的目的。近几年，随着我国经济的快速发展，网络游戏市场呈现飞速发展的趋势，截止到2008年，我国网络游戏市场规模约为30.4亿美元，约占全球网络游戏市场总收入的27.1%，比2007年高出5%，网络游戏用户人数逼近6，000万人。

　　1、植入式网络游戏广告。植入式网络游戏广告是指营销主依托于游戏本身娱乐性带来的黏性和互动性，结合游戏产品文化背景和内容的独特性，把企业的广告意图转化为游戏中相应的游戏道具、场景或者任务等表现组合形式。它是企业以网络游戏为媒介进行企业产品或服务宣传展示的主要途径。其主要表现形式有：（1）产品或服务成为网络游戏中的道具或场景。把公司产品或服务变成游戏中的道具或场景是植入式网络游戏广告的主要做法之一。即让用户在虚拟世界里可以使用虚拟的现实产品，或在游戏里可以看到现实的公司商店与广告牌；（2）在游戏其他外在环节植入广告。这种方法主要是指在开启画面、登陆画面、结束画面等虚拟游戏世界之外植入广告信息，或给游戏服务器或游戏内区域冠名，这种做法的优缺点都是显而易见的。优点是游戏的开启和结束画面一般布满整个电脑显示屏，的广告信息比较直接、清晰。但同时由于广告时间过长会引起游戏者的反感，所以广告时间通常十分有限，对广告画面的要求比较高。这就要求公司产品广告画面设计必须精美、简法、有创意，力求游戏者在匆匆一瞥中理解广告所表达的含意。

　　2、线上与线下整合营销。线上与线下整合营销是一种更有效的组合营销方式，二者相辅相成，共同作用。其主要表现形式有：（1）网络游戏中物品兑换现实产品。这种方法的优点是新颖、趣味性强、互动性强，迎合了年轻群体追求新鲜的喜好，非常受游戏者的欢迎；缺点是忽略了部分客户。（2）购买产品获得虚拟物品该策略是对上面策略的逆向运用。即用户购买企业产品或服务后可以得到游戏中的虚拟物品。这种策略方法被企业运用的较多。优点是：虚拟物品是商品的增值产品，是产品促销的一个亮点，购买实际产品是整个过程的前提基础，企业营销中可以得到实际的销量增长；缺点就是促销活动的趣味性、互动性稍弱，对用户影响度不深。（3）根据产品定制不同形式的网络游戏。这种策略不同于前两者的是：产品是基础，产品衍生出游戏，游戏是一般以产品为核心展开进行的。

　　3、利用网络游戏深度线上营销。这种营销方式的突出特点是对网络游戏作为营销渠道的深度挖掘。对企业来说方法更新颖、更具创造性，企业通过这种方式可以直接完成产品的销售或者间接取得目标客户对企业产品的关注，引发其购买兴趣，影响其购买行为，达到企业市场营销的目的。

　　4、以网络游戏为卖点复合营销。企业以网络游戏用户对游戏的喜爱为出发点，开发生产出可以满足网络游戏用户爱好需求的产品并进行线上与线下复合营销的活动。这种营销方式的优点就是产品与游戏进行了很好的结合，可以让用户对游戏的热爱转移到对企业产品及品牌的喜爱上，提升了企业品牌形象，增加了产品销售。

　　1、增强产品生命周期意识。网络游戏产品的重中之重在于游戏玩家的感知，如果玩家对游戏感到乏味或者厌倦，产生审美疲劳，那么这款游戏就此便会终结，加上其他游戏产品的快速发展，种类日益繁多，导致玩家极易流失。因此，任何一款游戏都会有“引入期―成长期―成熟期―衰退期”的发展过程，如能够针对一款游戏不同的生命周期阶段而采取有针对性的营销手段，将会极大地促进我国网络游戏产业的发展。

　　2、大力发展文化营销。网络游戏之所以能吸引人，一方面在于其能带给人精神感知的满足，另一方面也由于游戏本身的文化底蕴。如果游戏运营商能够注重游戏文化品牌的建设，注重文化营销，在游戏制作精良、画面优美基础上，融入了传统文化，以及奇幻色彩和英雄神话色彩，无疑是对玩家的一种巨大吸引力。

　　3、积极拓展营销渠道。目前的网络游戏市场竞争格局已经不能允许游戏运营商仅仅把目光停留在游戏本身所带来的市场了，必须积极开拓游戏相关的市场。发展游戏内置广告市场（IGA），这是网络游戏市场可以开拓的隐性营销新手段，可以为游戏运营商带来巨大的商业利益，著名的例子如《魔兽世界》与可口可乐公司的合作、雀巢与《赤壁》的联姻，等等。只有将以游戏为核心，积极地拓展销售渠道，将眼光基于跨市场的角度，并制定合理有效的营销策略，网络游戏运营商们才能科学发展、可持续发展。

　　[1]古声扬.我国网络游戏产业发展分析[M].科技情报开发与经济，2008.

　　VANCL创立以来，凭借极具性价比优势的服装服饰和完善的客户体验，已经成为一大类网民购买服装服饰的主要选择对象。VANCL通过高效的网络营销，屡创销售增长的奇迹，堪称互联网销售的神线亿人民币。

　　在网络直销模式当中，客户数据库才是该模式的重中之重，VANCL对客户的消费需求分析和分析结果数据的管理做的非常到位，可以说促进VANCL成功的原因有很多，但是最突出的莫过于VANCL背后专业团队与网络营销的清晰定位，对互联网环境的及时把握，加上前些年在互联网行业摸爬滚打并建立一番成就的实际运作经验，通过研究发现，凡客诚品的网络营销策略主要体现在以下几个方面：

　　经常在互联网活跃的人群对于搜索引擎类工具最熟悉且使用最多的当然要属百度和谷歌了，VANCL正是瞄准了用户这些上网习惯，所以VANCL这几年不管已经产生多大的知名度，却一直坚持在百度和谷歌等多家搜索引擎网站做搜索广告和推广链接。这样既可以在搜索引擎上进行主动链接推广从而获得更高的网站点击量同时也方便顾客随时了解VANCL的相关信息和动态，一定程度上也提高了下单数量，从提升企业知名度和销售业绩。

　　如果能够合理地利用在互联网世界里各类点击量最高的网站，将会产生一连串积极的连锁效用。VANCL非常重视联合各大网站所组成的网络联盟，组建巨大的网络联盟营销来扩大在互联网世界里的宣传效应，把这些分散在各个网络角落里的力量结合起来扩大它的价值链和营销力量，这也使VANCL能在短时间内让销售额成倍增长。向来在广告和推广费用中坚持大手笔的VANCL给出了15-18%高出同行的高额的销售佣金，这使得众多网站和论坛的个人站长可以更加主动和卖力地在各类网站和论坛为VANCL做各种各样的宣传。这些正面的广告宣传和侧面的积极评价可以为VANCL赢得更多客户的信赖。

　　VANCL知道既然自己的潜在客户是经常活跃在网络世界里的网民们，那就采用网络这种最简单最直接最有利于扩散的广告方式，传统媒体渠道对VANCL来说作用微乎其微，所以根本没必要去投放，VANCL除了起先在《青年文摘》等杂志投放一段时间彩页广告之后就很少出现在传统媒体上了。腾讯、新浪、搜狐这三家国内最大的门户网站的广告投放是必不可少的，并且还要做到大面积覆盖，VANCL的策略是在各大门户网站采用显眼位置的大篇幅运用广告动态图片和链接，来突出产品的低价格和高品质标准。同时还在年轻人群最经常浏览和最频繁使用的的各大社区网站、论坛以及QQ、人人网、阿里旺旺、迅雷等长时间投放来对目标客户群做进一步巩固宣传。除了这些，网络世界里活跃着的人群还会经常使用电脑看影视剧作品，这些视频终端中有风行、皮皮、优酷、土豆、快播等，VANCL也抓住了用户这点上网习惯进行推广，在视频开始之前的缓冲时间播放VANCL的宣传视频和动态链接，感兴趣的用户可以即刻暂停观看影片来浏览VANCL最新的动态。

　　VANCL积极鼓励各网站论坛版主撰写各式各样的软文宣传、购物体验和穿着心的来对VANCL进行全方位的口碑建设，这些灌水者和网络通过撰写博客来获取自己博客和论坛更高点击量的同时还可以为VANCL做口碑营销，这样一句两得的事情在VANCL的积极引导下，很多博主乐此不疲为VANCL建立口碑。有利于VANCL品牌更深层次推广。别的不说，光其中一条VANCL的68元“初体验”的体验分享描述和购买心得分享的博文也比比皆是。

　　在网络上群发邮件也是非常有价值的一种办法，现今的邮箱功能很丰富很完善，在邮件中直接放上最吸引人的促销活动或者做成各类动态的图皮片和动画，这样不仅能第一秒钟就抓住消费者的眼球，而且还能让潜在客户不会把此类邮件当成垃圾邮件，能对VANCL在推广品牌和产品时处于主动地位。网络时代的普及自然也会推动邮箱应用的普及，因为在网络中邮箱的使用频率非常之高，VANCL正好抓住了这一特点来进行邮件营销，通过邮件的满天飞来促成更多的下单量。

　　VANCL注重用户的人性化体验，这方面的细心服务体现在其简单明了的页面设计和人性化的页面设置。登录一个网站被玲琅满目的商品充斥眼球的时候，人们最喜欢找到网站的导航来实现快速搜索自己所需的产品，VANCL正好就在网站导航栏的第二项就表明“优惠活动”一栏，除了有近期的促销活动还有吸引新用户注册和体验的“新人体验68=299”和“三件199元”的宣传版块。用户在第一次感受VANCL网站的时候会觉得促销活动显眼易懂，而且还能第一时间牢牢抓住用户对促销信息的敏感度和接受度，不至于产生抵触和怀疑心理。这样的方式，绝对有利于VANCL在新用户心中树立相对完美的形象和提高网站的下单率。

　　VANCL在发现外包的物流公司不能对物品运送产生实质性保证的时候，担心因为物流问题而影响品牌形象的前提下，为了确保物品的快速安全送达顾客手中，为了提升VANCL的整体品牌形象，凡客自建如风达物流，支持全国绝大部分城市货到付款、当面试穿并且还以30天无条件退换货，不留下任何可能影响品牌形象的漏洞，而且北京、上海、广州、深圳、杭州的电子商务氛围相对浓厚的城市建立物流中心来支持货物的安全快捷送达非常有必要，可以确保北京、上海、广州、深圳、杭州这些大城市48小时内送达客户签收。其他城市也是以最快的速度尽可能采用自家的物流体系送达，自己的物流体系也随着业务的增长而在向更广阔的地图上延伸。所以，用户普遍反映凡客不光东西质量好，价格实惠，而且物流快捷，快件的包装都很专业很精美。

　　[1]张静.从服装直销的成败看中小企业网络营销[D].北京邮电大学，2009.

　　[2]尹莉欣.依托互联网创新企业营销系统的策略研究[J].山西青年管理干部学院学报，2009（2）.

　　大数据精准营销通常又被称为数据驱动类营销，是指以驱动消费者高效率参与、实现对消费者的一对一营销为目标，通过大数据挖掘技术对企业从外收集或者已有的大量消费者数据进行分析，并根据分析结果优化企业营销策略的一种新型营销手段。具体而言，大数据精准营销的营销处理包括三个步骤：第一，数据收集阶段。企业需要在微博、微信、QQ、论坛以及企业自有网站等网络工具中广泛收集消费者的相关数据；第二，数据分析阶段。企业需要将收集到的数据输入到大数据精准营销模型中，并利用大数据挖掘技术等具体手段对其进行详细地分析，从中提取到客户消费行为特征等有效信息；第三，营销策略实施阶段。在提取的客户消费行为结果基础上，企业可以有针对性地制定具体的营销策略并贯彻执行。

　　营销沟通的单向性是指企业在传统网络营销过程中只注重通过邮件、微博、微信、QQ等方式向客户推送营销信息，缺乏主动收集客户意见的意识和相关的分析技术。在此背景下，大部分企业根本无法掌握客户提出的相关意见，部分企业即便收集了相应的数据，也无法对其进行科学的分析，进而无法对网络营销策略进行针对性的改进，不能将合适的营销产品或者服务在合适的时间和地点传递给合适的客户群体。

　　在传统网络营销中，决策者在制定企业营销策略时，通常是依靠自身经验来制定的，使得营销决策具有较大的主观性和盲目性。比如，一些企业在确定新产品的营销策略时，由于缺乏该产品的历史营销记录，决策者往往会借鉴以往的一些产品营销策略。实际上，即便对于两种相似李静（黄河水利职业技术学院河南开封475000）中图分类号：F713文献标识码：A程度非常高的产品来说，它们在产品特性方面仍然存在一定的差异，客户群体等也不可能完全相同。因此如果企业按照上述方式制定该产品的营销策略，必然存在一定的缺陷，影响企业的营销效果。

　　在利用网络实施营销的过程中，由于相关技术及需求分析意识的缺乏，企业无法对客户的实际需求进行精准分析。因此，企业只能通过向客户推送大量营销内容的方式来保证企业的营销效果。对于大部分客户来说，这些信息不但不能够使其获得有价值的信息，还给其造成了一定的困扰，极大地降低了客户体验。

　　大数据网络营销的精准性主要表现在两个方面：一方面，在实施网络营销策略之前，得益于大数据技术的进步，企业能够对海量的客户数据进行深入分析，提前掌握客户的消费需求和消费行为特征，进而制定更为精准的网络营销策略。另一方面，在实施网络营销策略之后，对于那些具备客户反馈渠道但缺乏相关分析技术的企业来说，可以直接利用大数据技术对客户提出的大量建议进行全面分析，充分了解客户的实际要求，并据此对企业原有的营销策略进行改进。对于缺乏客户反馈渠道的企业来说，也可以通过对客户消费记录变迁及历史消费记录等数据的分析，掌握客户对于企业营销策略可能存在的一些意见，进而有针对性地进行改进，使网络营销策略更加精准。

　　传统的网络营销决策通常由决策者根据以往经验而制定，主观性和盲目性较强。在大数据精准营销中，通过对客户消费数据和市场交易数据的详细分析，企业不仅能够掌握客户的消费行为特征，而且还能够了解市场的发展变化，准内容摘要：随着互联网用户的大幅度增加及各种电商网站的发展，企业掌握了越来越多的消费者数据。在此背景下，大数据技术应运而生，并被部分企业应用到网络营销中，产生了良好的营销效果。对此，本文对基于大数据精准营销的网络营销策略进行研究。首先，对大数据精准营销的定义进行了界定；其次，归纳总结了传统网络营销存在的常见问题；再次，分析了大数据精准营销对于传统网络营销的促进意义；最后，在上述研究的基础上，提出了基于大数据精准营销的网络营销策略。关键词：大数据精准营销策略确判断市场的发展趋势，进而提高网络营销决策的科学性。

　　大数据精准营销对于客户服务水平的推动作用可以归纳为两个方面：一方面，在大数据的精准分析下，企业能够根据客户的具体需求和对企业营销的意见来实施更加具有个性化的营销策略，极大地提高了客户体验。另一方面，在掌握了客户消费行为特征、兴趣爱好等方面详细信息的背景下，企业可以据此向客户推送相关的内容，使得客户在接受企业营销信息的同时能够获取大量的有价值、感兴趣的信息。

　　在传统的网络营销中，企业通常采用的是粗放式网络广告，根本无法给企业带来相应的经济效益。因此，有必要充分利用大数据技术加强网络营销广告传播的精准性。第一，根据客户所处情景推送广告。消费情景对客户的购物心情具有较大影响，能够直接决定客户的购买行为。如果客户在家中选购私密用品后，第二天在公司上网却因前一天的搜索行为而被推送各种相关的广告，可能让客户处于一种非常尴尬的情景中，影响其购物心情。由此可见，企业必须有效地识别客户的消费情景，并在此基础上推送更为精准的广告。一方面，可以通过对IP地址的辨别来识别客户的上网地点。当客户处于公共场所时，推送的广告内容必须简洁且保守。另一方面，可以通过对时间段的辨别来确定推送内容。在适当的时间推送恰当的内容。第二，增强客户在广告选择上的自主性。在传统的网络营销中，企业通常会采取弹窗广告、插播广告和漂浮广告等形式来强行吸引客户的注意力，引起了广大客户的强烈不满，部分客户甚至不惜购买广告屏蔽软件来屏蔽企业推送的广告。对此，可以通过大数据技术来改善网络广告的播出形式和内容，增强其精准性。

　　在邮件营销、微信营销等网络营销方式中，通常会出现这样一种现象：企业拥有大量的“粉丝”，并对这些“粉丝”推送了大量营销信息，然而却没有取得令人满意的营销效果。究其原因，是由于企业对产品的市场定位不精准而导致的。加强网络营销市场定位的精准性可以从以下方面努力：第一，分析客户数据，建立产品市场定位。首先，收集海量基础数据，建立客户数据库。在该过程中，需要特别注意的是，必须保证所收集到的客户信息具有全面性。对此，可以综合利用多种方式、通过多种渠道来收集客户的数据，比如可以通过论坛、企业官网、电商网站等渠道广泛收集客户的信息。然后，利用数据挖掘技术对客户的年龄、工作情况、消费行为和兴趣爱好等信息进行详细分析，确定客户的相关属性。最后，将营销产品的特性与客户属性进行匹配，初步对产品的营销市场进行定位。第二，通过消费市场验证市场定位的精准性。为了使营销产品的市场定位更加精准，在利用大数据技术进行初步定位之后，还需要通过消费市场对初步定位方案进行验证。如果按照产品的初步定位方案对其进行营销后，能够取得令人满意的营销效果，则说明企业对于营销产品的市场定位比较成功，可以继续采纳该方案。反之，则需要对营销产品的定位方案进行修正或者重新定位。第三，建立客户反馈机制。建立客户反馈机制主要有两个方面的作用：一方面，在营销产品的初步定位通过市场验证后，企业可以利用客户反馈机制广泛地收集客户对产品，特别是对产品营销的一些意见，并根据客户的意见对产品营销进行调整，使其定位更为精准。另一方面，如果营销产品的初步定位没有通过市场验证，那么企业也可以通过客户反馈的形式来总结定位失败的原因，为产品今后的精确定位提供依据。

　　要想提高网络营销服务的个性化程度，企业不但要能够通过大数据掌握客户的个性，而且还要能够合理地设计个性化服务。第一，通过大数据掌握客户的个性。一方面，随着互联网的普及程度越来越高，企业能够在互联网上收集到客户各方面的相关信息。然而，众所周知，由于互联网管理的不规范化，大部分信息均不具备很强的可靠性，甚至有些信息之间还会出现相互矛盾的现象。因此，企业要想通过大数据掌握客户的个性，首先就要保证所收集到的信息的真实性和可靠性。另一方面，企业必须能够从海量的客户信息中挑选出最能够反映其个性的关键信息，降低企业数据分析的成本费用。第二，合理地设计个性化服务。合理设计个性化服务需要企业努力做到两个方面的工作：一方面，由于现实条件的限制，企业不可能逐一满足所有客户的个性化要求，这就需要企业能够尽量抓住客户个性化需求中的共同点，并根据该共同点设计个性化服务。另一方面，如果完全按照客户的个性化要求为其提供服务，企业的服务成本必然会大幅度地上升。因此，企业必须对客户的个性化服务进行详细分析，尽量采取一些既能满足客户个性化需求，又不给企业带来太多经济负担的方式来对客户进行服务。

　　1.张冠凤.基于大数据时代下的网络营销模式分析[J].现代商业，2014（32）

　　2.王克富.论大数据视角下零售业精准营销的应用实现[J].商业经济研究，2015（6）

　　借助Internet低价的通信便利,中小商家、个人企业可以应用已经经进入跨国公司才能享有的信息工具,收集用户信息,追求合作火伴,发展潜伏客户。每一1位商家,均可以在互联网上找到自己的利益所在。

　　在互联网上面展开电子贸易,需要具备多种必不可少的前提。依据不同的商品性质、企业规摸和不同的行销目的,网上贸易必需斟酌的前提可归为5条:

　　一.装备:网络上的商业讯息传递,相干装备是少不了的。例如主要用来保留、处理和传送讯息的装备。高效力的电脑主机、高速度的传输专线和装备的保护人员,都要花不少本钱。企业可以自行架设网站,或者是向网络服务企业租用装备,主要的斟酌点在于自身资料处理量的大小和使用的频率等因索。

　　二.内容:到底要让读者看到甚么内容、这是个大学问。首先要分析网络族的结构及浏览习气,还要斟酌网络媒体的特性,例如版面设计的特点、美观及传输速度的平衡点等。良多网站刚设立时还可吸引好奇的读者上门,但慢慢地就乏人问津了,主要缘由是内容影响了传输的速度。

　　三.暴光率:在网络的分类站上,可以看到良多企业网站的地址,然而很少人肯花时间探1究竟。由于上网是要花时间的,这些企业网摆明就是“广告”或者“公司简介”,固然少人有兴致浏览了。在各个分类站登陆只是基本的工作,而在有聚客力的网络上登广告,多出自己的LOGO,是到达网络行销效果必备的前提。

　　四.互动空间:有些企业网络内容也不错,也登了广告,但仍很难引发共识,为何呢?由于少了个与读者互动的空间,这是个难以形容的概念。举例说:基本上,1般读者上网的进程开始时心是不定的,就像拿着遥控器看电视,在不同的频道间跳换，总要到精疲力竭了,才会找到1个自己喜欢、可以停留的站。网络行销的设计。就是让自己以及这样的站相结合,也就是让产品以及客层相结合,而不是让自己只成为频道跳换进程中惊鸿1瞥的图标。

　　五.行销组合:不同的媒体有不同的特点及功能;网络行销不能完整取代传统的电视或者平面媒体。真正胜利的网络行销，是善用这个新的媒体与传统媒体结合所发生的惊人效率。让行销的压迫力留在电视上施展，让报纸广告继续保有高暴光度的优势，把漂亮的产品图片印在杂志上，然后充沛应用网络媒体，弥补终年以来行销上漏洞，树立与消费者之间真正贴心、像朋友般的互动瓜葛。

　　企业加入互联网最主要的目的,就是在Interneth上面树立自已经的贸易网络通道。进入这个电子贸易空间1般有4种方式：

　　通过E-mail与全世界各地的厂家联络。电子邮件地址，就好像公司的电话号码，的确是企业必不可少的贸易工具。

　　如果企业要架设自已经的独立网络站台，1般需要自已经专用的数据专线。自行架设网站，其主机、路由器、电信费用及人事费用等，1年下来至少要花几10万元，普通的企业的确难以经受。而且目前流行的“网站架设”方案是：选择“虚拟主机”。现在，许多网络的服务供应商都提供此类服务。每一年花费可节制在几千元到几万元之内，比较相符多数企业的本钱效益。

　　用IBS推行企业的产品以及形象,至关于企业在互联网上的总体CⅠ策动以及营销战略。与铺面3种方式不同的是,IBS是1种主动式的网络行销策略。这类方式强调的重点是企业主动去寻觅客户,而不单单依托网站的内容、设计来吸引用户。捉供对于用户的分析调查,找出真实的潜伏客户,做有效行销推行,以到达事半功倍的效果。1般来讲,IBS包含下列几个系统模块:

　　愈来愈多的商业流动在互联网上产生，互联网自身即是虚拟市场,电子贸易是其核心内容。在这样的电子空间,企业营销的本色、模式有了新的变化。互联网参与零售流通业,则将使中间通路消失,仓库、货架、卖场虚拟化,打破既有商品流通秩序。网络上的电子商场尽管还可以叫“商场”，但从本色上看,已经是完整不同的事物。电子商场的益处多多:

　　l.不需要修建商场建筑,也没有店面房钱本钱,只要1部电脑、1张网卡以及1部电话,就能够开张。

　　二.没有商店库存。经营电子商场可以“卖空买空”其实不必定有实际物流,而主要经手信息流。过去交易行动是原子动,之后可能变成比特动。信息流通比物品流通更首要。

　　三.行稍本钱极低。在网上开商场,集销售、展现、广告于1身,不用分别支出,因而可以节省大笔费用。网络行销是传统行销本钱的三%下列。

　　四.经营范围不受场地的限制。电子商场是让出产以及消费直接见面,可以把用户信息直接反馈给厂家,由厂家来知足顾客的特殊请求。可在顾客赞成的条件下更多了解他的收入、家庭、个人喜爱等方面信息,使买卖更有针对于性。

　　由以上特色可以看出,商场的基建、库存、中间费用等等,这些都是1些迂回的中间环节。电子商场可以从根本上解脱对于这些中间环节的依赖,因而说它是“直接”的。

　　以最快时间切入市场,通过同症结技术领先者维持亲密的瓜葛,保证新产品采取最新技术。

　　竞争性的价格,直接商业模式通过排除了传销商的利润而以比较低的价格带给顾客领导潮流的产品。

　　互联网作为企业总体营销推行的最前哨、最首要的1环,依据互联网的特色制订相应的网络营销策略是胜利的条件。下面提供几个思考方向:

　　网络上最合适的营销产品是流通性高的产品,如书籍报刊、软件信息、消费性产品等。如果您的网络是推土机、车床等较冷门的专业产品,建议您的网络定位在公司的形象与品牌的推行上,而产品自身的营销就需要尤其加以推行或者借助于其它媒体工具。

　　目前网络上最热点的网站,也就是阅读人数至多的网站,其内容都以丰厚的信息为基础。因而营销模式应以产品情报、产品趋势、糊口以及教育信息运用等为主导,而后再进1步开展商业行动。

　　踊跃的营销策动除了需要网络营销的运行外,更需要促销流动及其它媒体的共同运行才能施展最大的总体效益。众多网站借助会、人材招聘等流动进行推行,同时通过平面广告来推进。

　　一九九六年台湾制造汽车的“1元买汽车”流动,将1台欧宝汽车由网友通过网络公然投标,在流动期间l个月内创造了近万人的投标纪录,成为1时的热点话题。目前,网络上有许多产品营销项目,如机票、游览、家电、证券、信息、食物等,正通过在线游戏、猜谜、设计比赛等营销手腕进行。这些方式不仅吸引众多网友上网、制造卖点,而且还可以获得许多潜伏客户的名单。

　　随着互联网规模的不断扩大，网络营销也已经充分体现其规模化、便捷性的特点，在这种形势下，许多企业都面临着新的发展方向，而茶叶企业也在网络营销的浪潮中，开始寻找自身的市场定位与发展模式。当前，茶叶的网络销售仍然面临着诸多的问题，文章对这些问题进行分析，并提出相应的解决方法，为茶叶企业的发展提供借鉴与思路。

　　茶叶网络营销，就是将传统的茶叶销售，通过互联网的形式，提供辅茶叶销售的一种手段。茶作为世界三大饮料之一，具有极大的市场需求量。而通过网络营销的形式，能够扩大茶叶企业的宣传力度，提高茶叶品牌的知名度，从而提升销售量，增加市场竞争能力。近年来网络购物逐渐成为人们所依赖的一种购物形式，因此实现茶叶销售的网络化，已经是必然趋势。

　　电子商务是基于电信网络与互联网等网络信息媒介所形成的，集营销、流通于一体的商务模式。是将传统、实的体商务模式进行网络化、电子化后的产物。在电子信息技术的支持下，能够有效的降低生产成本，宣传成本，并提高宣传力度，提升产品价值，同时也能够不断创造新的商业机会。随着互联网的不断发展，电子商务已经从单纯的商业概念，转变为由互联网所支撑起来的完整的贸易过程，其中包括信息流、商流、物流与资金流等多个方面，使得企业的生产与经营活动产生根本变化，从而对社会经济结构，以及经济运行方式产生重要影响。伴随着网络的快速发展，以及第三方支付平台提供的便捷保障，使得我国电子商务发展迅猛。据相关统计表明，截止到去年，我国Q1网购人数多达3.1亿，而移动互联网购物的人数，预计本年度可能会超过5.2亿。另外，2013年的移动购物用户占网络购物总用户的比值为22.9%，相比2012年增长6.6%，高出2.36倍。这些数据均说明移动互联网购物，已经成为未来网络购物的重要模式。在这种趋势下，传统的营销方式，已经无法满足茶叶企业的发展需要。以天福、吴裕泰等企业为例，在C2C购物模式畅行的情势下，这些传统茶叶企业纷纷抓住机遇，通过与网络购物平台合作或者直接建立网络销售门户网站的形式，展开网络销售。由于传统茶叶企业均有让消费者能够信任的口碑，以及丰富的货源，使得消费者乐于通过网络平台来购买，从而使购物更为便捷。

　　电子商务模式能够提高传统茶叶企业的宣传力度，从而扩大该公司的知名度，有利于茶叶品牌的建立。而茶叶公司在稳定的货源以及良好的口碑信誉基础上，可以通过门户网的建立，使得消费者对茶叶相关的新闻、信息、以及茶叶的历史文化等有更为深入的了解，并同时对茶叶企业进行介绍与展示。依托网站的规模，还可以为小型的茶叶生产、销售厂家，做广告宣传与信息。从而使得茶叶门户网站，有可能形成本地区茶叶生产销售的信息平台或者网络交易平台。

　　过去也有许多茶叶企业，建立了企业自身的门户网站，然而这些企业的门户网站仅仅用来向外界展示企业文化或产品介绍。是一种形式化的网站，通常不会及时的更新信息，或进行专业的管理与维护。而随着网络购物C2C模式的兴起，阿里巴巴、京东等电子购物平台的不断涌现，使得不少茶叶企业也开始思考网络销售的可能性与优势，同时，一些小规模的茶商已经在淘宝网等平台上开始了网络销售。这种形势让茶叶企业对网络营销的重要性有了更深层次的认识。当前，不少茶叶企业开始对自身门户网站进行更改，在保留原有的信息功能的前提下，增加了更多的电子商务环节，使消费者能够在浏览企业与产品信息的同时，对所选中的茶品进行购买，节省了消费过程所用的时间，提高了购买的便捷性。另外还有一些茶叶企业，在网络上选取不同的目标客户，对其进行针对性的销售，其成果显著。

　　通过网络进行营销推广，能够扩大茶叶企业的宣传力度，提升其品牌知名度。这一观点虽然得到一致认同，并且许多茶叶企业也确实朝这个方向努力，可是由于缺乏有效的网络营销方法，导致本该显著的效果，在如今看来却并不理想。笔者曾在国内的搜索引擎“”上，以茶叶为关键词进行搜索，然而搜索结果的前几项，均未发现茶叶企业门户网站的踪迹。这充分说明了茶叶企业的营销推广工作做的不到位，使得企业的独立网站，无法在搜索结果中凸显出来。而多数的茶叶企业，仅仅将网络推广平台，作为广告的，其门户网站上仅仅能够查询到企业地址、电话以及企业名称和产品名称等信息。当前，在百度上进行网络推广的大多不是茶叶企业，而只是一些相关的经销商。其中经销商占所有茶叶网络推广的90%。而中国茶叶销售百强企业中，在百度搜索中做推广的仅有中茶网一家。这种情况下，客户无法在网络上对所需的茶叶商品进行搜索，同时，茶叶企业也失去了对潜在客户群进行挖掘的机会。

　　茶叶行业的发展一直受到茶叶标准化问题的制约，这种制约在网络营销的过程中更为强烈。由于茶叶的定价需要依据其品质，而茶叶品质没有统一的评价标准，从而使得消费者无法判断茶叶自身价值是否与其价格相符合。同时，在缺乏品质标准的情况下，商家将一些品质低的茶叶替换高品质包装的茶叶后依然可以销售。传统的买卖模式下，消费者能够对茶叶品质做观察后购买。而网络销售模式下，缺乏产品检验环节，在缺乏消费者信任的情况下，使茶叶的网络销售陷入困境。另外，茶叶在制作加工中，所应用的方法不同，会导致同一种类的茶叶呈现不同的味觉。而消费者对茶叶背后的加工方法缺乏了解，茶叶包装说明上的文字描述又很难贴切形容。会导致消费者购买后，发现其味道与自己所想象的存在差异。

　　虽然网络销售已经是大势所趋，由于茶叶作为商品的特殊性，以及茶叶企业缺乏有效的网络营销方法等原因，使得目前多数的茶叶企业，仍然以实体销售作为重点，将资源大部分投向实体经营。截止到去年，我国茶叶企业中，拥有自己独立域名，能够进行网络直销的不足15%。仅拥有独立域名的茶叶企业不足20%。并且，其企业门户网站的信息更新速度，网站维护水平，均无法达到标准。这充分说明了大多数茶叶企业缺乏对网络营销的重视，使得网络销售的市场份额没有及时抢占。

　　以湖南省猴王茶叶公司为例，通过将公司名称注册为网络实名，能够直接在地址栏以中文形式输入并搜索，即可进入该公司的主站，从而提高了用户搜索的便捷性，并无形中扩大了该公司在网络上的知名度。另外，可以使用体验式营销的方式，将小包装茶叶以及相关的介绍文字，通过捆绑在其他商品上赠送的形式，来增加消费者对该产品的了解程度，起到广告推广的作用。在网络上寻找目标客户，在新茶品推出时，采取针对性销售的手段，派送给目标客户。除此之外，还可以联合其他茶叶销售商家，或者相关的团购网站。实现网路上的捆绑销售，并通过向其他商家免费发放产品体验的形式，扩大自身茶叶推广的宣传力度与宣传范围

　　作为影响茶叶网络营销的关键问题，进行茶叶品质标准化管理刻不容缓。通过规范的茶叶品质管理，能够使茶叶生产企业品牌与茶叶消费者之间增加联系，并提高消费者信任程度与满意程度。采用技术手段与规范化管理，不仅能够规范茶叶品质标准化，同时还能实现茶叶生产销售的规模化，提高销售效率。首先要对消费者喜好进行研究，通过分析消费者在网络上对不同品牌、档次的茶叶的搜索频率，来排列茶叶不同品质的市场需求量。根据分析结果，来对网络销售的整体布局进行规划。同时，需要加深与消费者之间的联系，依托网络信息技术，建立客户服务系统，并对客服人员的整体素质进行专业化管理。对网络客服可以采用不同的搜索关键词进行分类，提升咨询服务效率。

　　网络销售的竞争相比市场来说更为激烈，而多数小品牌的企业，由于其茶叶品质较低，而消费者无法检验，所以在网络销售平台上，能够通过价格战的方式，对一些大企业以及品质高的茶品进行竞争，这就使得信誉高、品质好的茶叶企业受到了冲击。因而也随之采取低价销售的形式，被动的降低了茶叶品质。在这种情况下，需要有关部门对茶叶的网路销售市场进行严格监管，同时也需要茶叶企业自身做好带头作用，不能随波逐流，为了抢占市场份额而采取降低茶叶品质进行低价销售的方式。同时，在网路推广的过程中，在重视广告推广的同时，还需要注重广告对网络用户的影响。防止因过分的广告量使得网络用户有被骚扰的感觉，从而对茶叶品牌产生负面影响。

　　综上所述，茶叶的网络营销，需要在遵守市场规则与商业道德的同时，防止不当的推广形式使消费者产生不良印象，从而树立起良好的茶叶品牌形象。

　　随着网络技术应用的不断普及,网上购物市场迅速崛起。根据中国互联网信息中心（CNNIC）的《第27次中国互联网发展状况统计报告》显示，截止到2010年底中国网民规模已达到4.5亿，网上购物用户规模达到1.61亿，使用率达到了35.1%，较2009年的28.1%提升了7个百分点，增幅在各类应用中居于首位。另一方面，随着我国经济的发展和人们收入水平的不断提高，化妆品已逐渐由奢侈品演变为日常消费品，不同群体的消费者在化妆品上的消费都有所增加，根据有关部门的统计，化妆品方面的消费支出占到了女性总消费的31.9%。面对网络经济革命的冲击，化妆品行业将面临新的机遇和挑战。首先，互联网在不断改变人们的生产和生活方式的同时，也在改变着化妆品市场的生产方式和销售方式。化妆品企业只有跟据不断变化的情况做出相应的企业战略调整，才有利于企业的长期发展。其次，网络营销是网络经济下企业的主要营销模式论文格式，在激烈的网络市场竞争中，化妆品企业必须运用恰当的营销策略来拓展自己的产品市场，以获取更多的利润。

　　化妆品网络营销是传统化妆品市场营销方式与网络市场营销方式的整合。网络营销方式的起步比较晚，制约其发展的瓶颈也比较多。就我国目前化妆品市场来说，无论在资本实力、产业结构、技术含量、品牌影响和市场份额等方面都与世界发达国家存在相当大的差距。形成这一现状的原因是多方面的，但主要原因还是集中在化妆品行业和网络营销发展方面。我国化妆品行业起步较晚，行业发展仍不健全。网络营销本身也存在一定的问题，人们的消费理念和企业的营销策略有待于进一步转变。

　　根据我们从google上搜索的资料，目前国际上主要的化妆品品牌，包括LOral、Estee Lauder、Maybelline、Chanel、Olay、Ponds等，都建立了自己的品牌网站，进行产品营销和推广。同时，我国设有网站的化妆品企业也多达数百家，如白大夫、大宝、丁家宜、珀莱雅、采诗等。中国美容化妆品网建立的化妆品黄页，是我国化妆品行业首个信息时代的资料数据库，该数据库目前已收录化妆品及相关行业企业19000多家。越来越多的化妆品企业通过自身的网站和电子商务交易平台同消费者进行交互活动，进行网络营销。

　　从上边的资料我们不难看出，我国化妆品行业网络营销虽然起步较晚，但是相对于其他行业其网络化的进程还是比较快的。同时，我们还要认识到目前我国化妆品网络营销还存在许多问题，有待于我们去研究和分析。

　　网络营销虽然有利于减少企业和消费者匹配过程中的摩擦，提高交易效率，减少交易成本，增强交易实现的几率，但其真正实施起来却受到许多因素的制约。化妆品网络营销中也存在一些不可忽视的问题，主要表现在以下几个方面：

　　伴随着电子商务模式的不断成熟，越来越多的商品参与到网上销售的过程中来。化妆品凭借其体积小、价值高、订购方便等特点，成为网上购物中仅次于图书和影像制品等少数几种在网上热卖的商品。但网络营销不同于电子交易，其本身并不是一个完整的商业交易过程，仅仅是促进交易的一种手段。我们应该充分认识并接受这种新的营销模式，发挥其在产品推广和销售过程的积极作用。

　　近年来，我国互联网的硬件设施虽然有了很大的提升，但是互联网的软环境还存在很大的不足论文格式，有待于进一步丰富互联网服务业务。同时，我国互联网接入服务的费用相对于人们的收入水平来说过高，也在一定程度上制约了网络用户规模的进一步扩大。作为大众消费品而言，化妆品的目标顾客比较广泛，任何年龄、地域的人群都是其目标客户。但是目前我国互联网发展的区域差异性比较突出，网络用户相对集中于经济发达的地区，年龄上主要集中于青年人，离大众化还有一段距离。网络营销模式作用的发挥依赖于大众化的网络环境，没有普通大众的广泛参与是很难形成有效的市场的，所以化妆品网络营销环境还有待于进一步改善。

　　营销活动的重点应该在于企业与消费之间的交互活动，而目前大部分化妆品企业的网络营销只是将企业基本信息到网上而已，缺少对企业形象及产品所作的具体系统的介绍，更缺少与消费者之间的交互活动。同时，电子商务活动是一系列业务的组合，包括信息搜索、网上交易、电子支付、物流配送以及售后服务等环节，任何一个环节的不足都可能导致交易活动无法实现。网络营销更注重消费者需求的重要性，企业通过其良好的服务来满足消费者个性化的需求。对于生产快速消耗品的化妆品企业来说，上述的因素都可能成为阻碍化妆品网络营销发展的主要因素。为此，要想使化妆品在网络市场上取得一个良好的销售业绩，其网络营销策略还有待于进一步改进和创新。

　　随着网络销售份额的不断增加，化妆品企业应该不断改变企业的营销策略，在现有营销的基础上开展网络营销，通过新的营销方式来构建并维持自己品牌的形象，在留住现有老客户的基础上，寻求新的用户，以期为企业带来更大的利润。

　　企业品牌营销过程中要注重产品的品牌定位以及新产品开发的目标应该与企业的目标客户保持一致。网络营销也不例外，企业网络营销对应的客户应该定位在使用企业产品和服务的消费者范围内。化妆品企业可以通过自建网站、网络广告以及个性化营销等网络营销方式来推广自己的品牌，树立企业品牌形象。化妆品企业在开展网络品牌营销时，要突出自己品牌的优势以及与其它品牌的差异性。据有关调查显示，目前国内化妆品市场上还缺乏针对男性肌肤特质而研发的化妆品。据有关调查显示，绝大多数的男性化妆品只是在女性化妆品基础上稍作改变，这样的做法是很不科学的，有待于针对特殊人群的化妆品品牌的开发和推出。品牌策略的一项重要任务就是培养顾客的忠诚度论文格式，通过各种策略来提高顾客的忠诚度，使顾客钟情于自己企业的品牌。

　　价格策略主要是通过产品的价格优势来取胜的网络营销策略。网络营销能够有效的降低企业与消费者之间的交易成本，它缩短了企业与消费之间的中间环节，降低了产品推广和售后服务的成本，进而在一定程度上降低了化妆品产品的价格。因此，当传统化妆品企业开展网络营销时，要谨慎地制定价格策略。一些化妆品企业成功的经验告诉我们,在进行网络销售时，打造一个全新的品牌，使得消费者无价格和渠道的对比和冲突。在产品品牌逐渐成长壮大时，再开设实体店铺进行辅助销售，为消费者提供全方位的消费体验。

　　另一方面，化妆品企业可以根据自己产品的特性采取不同的定价策略，对于没有竞争力和处于推广期的产品应制定低价，甚至是免费的策略，来培养顾客群。这种定价方式不仅能够达到促销产品的作用，还可以得到试用者的资料，这样企业就可以将试用者作为企业的潜在客户，最终将其发展成为本产品甚至本企业的消费者。对于有竞争力和特殊功能的化妆品，企业可以不用考虑其竞争者而制定高价，这对于高端化妆品来说也是比较合适的策略,主要用于满足没有设立品牌专柜的地区消费者,扩大其销售市场。

　　根据市场营销原理，促销是指用一种有说服力的方式来沟通和传递产品信息。网络营销对企业来说，就是一个能直接向最终消费者促销其产品和沟通信息的有效渠道。化妆品企业可以通过广告促销和电子邮件促销等方式开展网络促销活动。此外，化妆品企业还可以在他们的网站上向消费者推荐他们的中间商，鼓励网络用户使用传统渠道。因此，对于化妆品企业来说，可以采用多种促销策略的组合。例如，化妆品企业只在网上提供产品信息，而不接受在线订单，或者直接开展网上销售业务，也可以鼓励渠道伙伴在他们的网站上刊登广告等。或者对两种渠道的促销是各自独立的，采取不同的优惠时间、不同的促销方式等。

　　服务策略是指利用多种网络服务方式以达到促销自己产品的策略。企业可以通过建立会员网络或者通过电子商务中介平台来实现企业的服务策略。化妆品企业可以通过建立自己的会员网络来形成自己企业的网络用户团体，通过会员制促进消费者之间的相互联系，交流彼此的体验感受论文格式，以及企业与消费者之间的联系和交流，培养消费者对企业的忠诚度，并把消费者融入到企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都互惠互利，共同发展。

　　化妆品企业还可以通过第三方建立的电子商务中介平台开展网上营销和销售业务。网站的建设和维护的成本相对较高，其资产专用性也比较强，中小型企业很难在发展初期通过网站自建的方式来开展网络营销业务。对于中小企业来说，他们可以将产品交付给网上电子商务交易平台代售，以获取更佳的销售成果。大企业也可以通过这种方式来增加自己产品与消费者更广范围的接触，扩大销量。

　　网络营销是指利用互联网开展的市场营销活动，是与网络经济相适应的新型市场营销模式，代表着现在以及未来企业营销的发展方向。它不仅是一种技术上的革命，更是一种深层次的观念上的革命。网络营销有其自身的特点和优势，需要我们去不断地探索和研究，去最大限度的挖掘、释放网络这一特殊新生代媒介对企业和消费者的价值。化妆品的特性决定了其有利于开展网上销售业务，因此化妆品企业应该抓住网络经济冲击带来的营销方式转变的契机，创新企业的营销战略，利用网络媒介树立企业的品牌，拓展企业的市场，完善企业的服务内容，创造更大的利润空间。

　　1、中国互联网信息中心.第27次中国互联网发展状况统计报告[R].2011.1

　　2、中国妇女杂志社等.2009-2010中国女性生活状况报告[R].社会科学文献出版社,2010

　　4、查菲等.网络营销战略、实施与实践[M].机械工业出版社，2008.5

　　1．1网络参数分析Ucinet由于其易用性和功能的综合性的特点，是应用较多的社会网络分析程序［4］。利用Ucinet可以进行团聚度(Cohesion)分析、中心度(centrality)分析、子群(Subgroups)分析、角色和位置(roles＆positiion)分析等，另外还可进行量纲式的和非量纲式的多维表分析、聚类分析、因素分析和对应分析等。1．2中心性分析。利用中心性分析能反映节点(行动者)在社会网络中的结构位置或地位优越性。中心性测量指标主要有常用来衡量在网络中中心地位的程度中心性，以距离为概念来计算一个节点的中心程度的亲近中心性和衡量节点作为媒介能力的中介中心性［5］。程度中心性的计算公式为:cD(ni)=d(ni)=ixij=jxji(1)式中，xij=0，1，代表节点i是否承认与节点j有关系;g是网络中的节点数。亲近中心性的计算公式为:cc(ni)=gi=1d(ni，nj[)]－1式中，d(ni，nj)代表ni与nj的距离，公式的意思是节点ni到其他节点的距离加总再求倒数，距离越大则节点越处于边缘位置，也就越不重要。中介中心性的计算公式为:cB(ni)=j＜kgik(ni)gik(3)式中，gjk是节点j到节点k的捷径数;gjk(ni)是节点j到节点k的快捷方式上有节点i的快捷方式数，g是网络节点数。Ucinet中，利用NetworkCentralityMultipleMeasures来计算。中心性高，说明该网络营销点的吸引力大，中心性小则反之。1．3聚类子群分析。通过凝聚子群分析，能够找出社会网络中的凝聚子群的个数以及这些子群之间的关系特性［6］。凝聚子群分析法一般有以节点和以距离计算的两类方法，本文主要介绍以节点计算的K-core方法，该方法操作简便，识别准确，整体性强。K-core定义［7］:如果对每个节点ni∈N，ds(i)≥k，则子图Gs是整体图G的子图，ds(i)是点ni度数。即一个K核的最大子图中每个点至少与其他k个点相连，K核中每个点度数至少为k。凝聚子群的规模越大，说明客户的交流范围越广，客户之间的关系越紧密。凝聚子群小，则说明网络消费群体中之间的联系较松散，对于信息的分享和交流不多。1．4位置与角色分析。通过位置与角色的分析，可以进一步了解客户之间的关系模式［8］。在安化黑茶网络营销网络中最重要的关系有4类:一是企业主体与客户个体之间关系，企业在这层关系中主要扮演“舞台”提供者，企业向客户群体提供满足其需求的舞台，客户群体则在该舞台表达自我，寻求共鸣;二是企业主体与企业客体之间的关系，这层关系里，企业与企业之间属于利益共同体，相互协作不可分割;三是同类客户个体之间关系，同类客户是指在某些方面，同一科技或者同一类信息等，能够引起共鸣并聚集在一起形成的客户之间的交流关系。四是非同类客户个体之间关系，该关系不同于前者，前者是一种持久性的关系，该关系则属于非持久性关联关系［9］。在社会网络分析中，位置与角色的不同，所起的功能是不同的。